Jak 5 tanich produktów przełożyło się na 120 000 zł w 8 dni

Od czego zaczęliśmy

Klientka miała społeczność na Instagramie i pięć produktów w przystępnych cenach.

Przy tanich produktach reklama ma pod górkę. Jeśli na zamówieniu zostaje kilkanaście czy kilkadziesiąt złotych, nie możesz dużo zapłacić za pozyskanie klienta. Jak to policzyć, pokazuję w artykule jaki ROAS jest dobry.

Dlatego zamiast zaczynać od reklam, zaczęliśmy od pytania: jak sprawić, żeby ludzie chcieli kupić, zanim sprzedaż w ogóle się zacznie?

Miesiąc przygotowań przed startem

Najważniejsza praca wydarzyła się, zanim ruszyła sprzedaż.

1. Ankiety, czyli co ludzie naprawdę chcą kupić

Na Instagramie klientki zrobiłem ankiety o potrzebach i problemach jej odbiorców. Na ich podstawie powstała oferta. Nie zgadywaliśmy, co się sprzeda. Zapytaliśmy.

To często pomijany krok. Ankieta kosztuje kilka minut, a potrafi zaoszczędzić tygodnie reklam z przekazem, który nikogo nie obchodzi.

2. Treści, które budowały zainteresowanie

Przez miesiąc regularnie publikowaliśmy stories i rolki. Część uczyła, część pokazywała produkty w użyciu, część po prostu angażowała. W dniu startu odbiorcy wiedzieli już, co się wydarzy, i czekali na to.

3. Lista mailowa za 1200 zł

Zainteresowane osoby zapisywały się przez prostą stronę z formularzem. Zbudowanie tej listy kosztowało 1200 zł.

To była najważniejsza inwestycja w całej kampanii. Osoba z listy zna już markę i produkt. W dniu startu wystarczy jej przypomnieć, że sprzedaż ruszyła. Nie trzeba płacić za to, żeby zobaczyła ofertę pierwszy raz.

Lejek, który podniósł wartość zamówienia

Skoro produkty były tanie, trzeba było sprawić, żeby jedno zamówienie było warte więcej. Do tego służył lejek sprzedażowy:

• Strona oferty jasno pokazywała, co klient dostaje, i zachęcała do pierwszego zakupu.
• Upsell: po zakupie klient widział propozycję droższego produktu, który uzupełniał pierwszy.
• Downsell: jeśli odmówił, dostawał tańszą alternatywę.
• Order bump: w koszyku mógł jednym kliknięciem dodać jeden z dwóch tanich produktów.

Efekt widać w liczbach. 942 zamówienia i 1337 produktów to średnio około 1,4 produktu w każdym zamówieniu. Średnia sprzedaż netto na zamówienie wyszła około 127 zł, choć każdy produkt z osobna był tani.

8 dni sprzedaży

W trakcie sprzedaży na reklamy wydaliśmy 800 zł. Reszta ruchu przyszła z Instagrama: stories, rolek i wiadomości prywatnych.

Reklamy nie musiały tu nikogo przekonywać od zera. Docierały głównie do osób, które już znały klientkę, i przypominały o ofercie. Dlatego tak mały budżet wystarczył.

Wynik

Ponad 120 000 zł sprzedaży netto i 942 zamówienia w 8 dni. Łączny budżet wyniósł 2000 zł: 1200 zł na listę i 800 zł na reklamy.

Uczciwie dodam: nie traktuj tego jako „ROAS 60” z reklam. Większość sprzedaży przyszła dzięki społeczności i liście, które budowaliśmy przez miesiąc. Reklama była tu wsparciem, a nie głównym źródłem sprzedaży.

Czy to zadziała w Twoim sklepie?

Ten sposób działa najlepiej, gdy masz już do kogo mówić: obserwujących, klientów albo listę mailową. Jeśli zaczynasz od zera, przygotowanie potrwa dłużej, a reklamy będą miały większą rolę i większy budżet.

Kilka rzeczy da się jednak przenieść do prawie każdego sklepu:

• Zapytaj, zanim zaczniesz sprzedawać. Ankieta wśród klientów to najtańszy research, jaki możesz zrobić.
• Buduj listę przed promocją. Przed Black Week czy premierą nowej kolekcji lista zapisanych sprzedaje taniej niż reklama do zupełnie nowych osób.
• Podnoś wartość zamówienia. Produkt uzupełniający w koszyku albo po zakupie to często najprostszy sposób, żeby reklama zaczęła się opłacać.
• Zadbaj o to, co po kliknięciu. Maile do zapisanych i do osób, które porzuciły koszyk, opisuję w artykule od jakich automatycznych maili zacząć.

Autor: Marcin Smreczak. Reklamy Meta Ads dla sklepów internetowych prowadzę osobiście, zajmuję się nimi od 2017 roku. Więcej o mnie.